5月19日，的前一天晚上，奥迪股份、一汽集团、一汽大众和奥迪经销商联合会终于达成了一致。停摆了6个多月的上汽奥迪也得以向前推进。▲多方协议达成，上汽奥迪扫清障碍这是一场涉及了未来每年千亿产值归属的商业案例。在各方的表述中，四方签订一份“多赢”的协议。奥迪的经销商们得到了未来“同一销售公司、同一网络”的承诺和业绩补偿金；一汽和一汽大众也获得宝贵的时间，得以在“一汽奥迪未来十年商业计划”的框架内埋头发展，进一步夯实自己在奥迪体系内的“老大”地位。而德国奥迪则无疑是最大赢家，其扫清了在华建立“双伙伴”的最大障碍，而且还有望主导未来统一的销售合资公司。相对而言，上汽略显落寞，雄心勃勃的上汽奥迪被按下了慢速键，年1月才能上市销售。但谁知道呢，或许5年的厚积将是其日后薄发的基础。而从过程和不断下滑市场来看，这场“多赢”背后更多地是多方撕扯之下的无奈。年11月，上汽和奥迪突然发出了一张合资意向签订仪式的照片，立刻引发业内的多方强烈反弹。既有对奥迪“得陇望蜀”、“喜新厌旧”的情绪化指责，也有经销商联合会强力维权的奋力一击。这也使得奥迪于年12月宣布在与奥迪经销商联合会达成一致之前，暂时不向前推进上汽奥迪项目。于是，在近半年里，奥迪事件成为中国汽车发展历史上的标志性事件之一。在“三亚声明”、3年亿巨亏声讨等背后，折射了新市场常态下，外资巨头、本土大型汽车集团、经销商组织之间，全新的话语权关系和实力强弱对比。▲围绕奥迪与经销商的谈判，冯德睿有话说作为这场长达半年之久的拉锯战式谈判的主要参与者，奥迪全球市场和销售董事冯德睿博士在4月19日和5月20日签订协议之后的十几个小时之后，曾两次接受汽车头条App独家专访，从奥迪角度披露了谈判和最终协议的一些细节。在接受汽车头条App采访中，这位曾在中国工作了9年的德国人坦言此事的复杂性出乎了意料，其反复强调与上汽合资只是一个“在商言商”的决定，奥迪不想与任何一方合作伙伴发生不愉快。对于外界对于奥迪一些指责，他感到更痛心。对于外界关心的敏感问题，冯德睿也给出了明确回应。在一个销售公司的问题上，冯表态希望建立一个上汽、一汽、奥迪三方股权平衡的合资公司，此合资公司将担负品牌管理、销售等职能；在未来上汽奥迪的规划上，冯明确在年初无论奥迪在华销售情况如何，上汽奥迪的产品都将开始销售；而对于一汽奥迪，冯德睿则认为，其“老大哥”不可动摇，未来十年的产品规划已经确立；对于经销商，奥迪则给出“以十亿为单位”的补贴金，未来希望经销商税前净利率达到2%……▲对奥迪经销商补贴已谈妥，额度“以十亿为单位”以下是汽车头条APP与冯德睿博士长达一个多小时的沟通交流实录。需要强调的是，在这个独特的商业案例中，此问答实录只是单方面传递了奥迪一方的声音，而在这一敏感时期，一汽和上汽的高层暂时选择了沉默。回应一：一汽上汽奥迪三方将成立股权平衡的合资销售公司汽车头条APP：冯博士，历时进半年的磋商终于有了一个阶段性的成果，你认为各方取得的最大共识是什么？冯德睿：这次讨论最大的收获就是：奥迪进口车、上汽奥迪、一汽奥迪都将在一个共同的网络渠道内进行销售。我们的一大理念是建立一个统一的销售公司，由这家销售公司来统一管理，使得奥迪进口车、上汽奥迪国产车、一汽奥迪国产车在共同的经营模式下进行管理。对于经销商来说，最大的好处就是在不用额外出资的情况下完成销售目标；对于车厂来说，协同效应得到最充分使用。▲5月19日多方会谈圆满结束，各方代表握手合影汽车头条APP：这是否意味着将由奥迪集团、一汽和上汽三方合资成立销售公司吗？大概的股比、成立时间达成初步意向了吗？冯德睿：没错，将来我们三方会成立一个共同的销售公司。这是中国汽车合资企业的一个创新。昨天（5月19日），奥迪经销商联合会也明确表态，未来经销商愿意跟上汽奥迪在中国生产的产品进行合作。接下来，就是要和上汽谈合作的具体内容了。所以，现在是要按照这个节奏走。汽车头条APP：一汽、上汽再加上奥迪组建合资销售公司，这可是一个极具挑战性的目标，谈判过程是否会更加复杂？冯德睿：谈判肯定不会是那么简单的。我们有一个原则：三方当中不能有任何一方处在一个绝对主导的地位。这个情况是不应该发生的。为什么不会让任何一方占绝对主导地位？举个简单例子，比如说在未来销售公司当中上汽有绝对的发言权，那自然而然，一汽生产出来的产品就不会被公允的对待。而且还有很多事情是我们需要考虑的。比如说，将来利益分成的问题，总不能把一汽大众车型赚的钱又平均分给了上汽，这样也是不公平的。所以说，至于利益所得接下来利益分配这些工作，我们就需要讨论细节，这也是我们需要考虑的一个原则。还有一个要具体去研究的工作，就是在这个公司成立之后，工作方式、管理方式、营业方式如何进行，才不会涉及反垄断的条款。因此，我们还需要和商务部进行协调和咨询，核定在这个过程中不存在反垄断的行为，我们才能有一个最终确认的结果。汽车头条APP：我可以理解成，奥迪想要构建一个三方比较股权均等的合资销售公司吗？还是说奥迪股份略高，一汽上汽股比略低？冯德睿：在三方的关系当中，最好的结果就是达到一个平衡。三方都能互相协调、互相制约监督。你说奥迪是不是非得扮演一个裁判员的角色，像游戏场上吹哨人那样，让两个运动员都公平竞争？我认为，对于我们来说这是下下步才要考虑的因素。因为下一步，我们首先要把奥迪和上汽的合作正式敲定落实下来，在那之后，才来考虑销售公司是怎样一个形式。▲奥迪、一汽和上汽三方拟组建合资销售公司汽车头条APP：那么，未来诸如品牌管理这些事情将由谁来主要主导，在合资公司还是奥迪中国？冯德睿：如果未来一个统一的销售公司成立的话，将来品牌管理将交由销售公司执行，而不是奥迪中国。我们设想是，新的销售公司将会负责品牌层面的宣传，品牌层面的沟通。但是单独的两个主机厂，其生产的产品推广，我们还是交给他们单独进行各自的产品宣传。但这只是设想，还有很多细节待考虑。汽车头条APP：可否理解，未来新的销售公司将会承担更多的职能，而两个合资工厂，只是以生产制造为主。现有的一汽奥迪事业部是否会完全并入新的销售公司？冯德睿：将来更有会有一部分职能会并入新的销售公司之中，但是具体是哪些部分的职能，在什么情况下，什么时间点并入新的销售公司，这事还没有进一步考虑。这可能会涉及横向垄断，我们还要仔细研究。我们现在做的是，调研未来什么是可行的，把众多可能性都列出来，从中选出最好的。回应二：无论奥迪销量如何，年上汽奥迪国产车都将上市销售汽车头条APP：对于5月19日达成的协议细节，并没有正式公布。有一种说法，要到奥迪在华销售90万辆之后，上汽奥迪才能销售，是这样吗？冯德睿：情况并不是这样！我们首先要强调的是，我们与经销商达成了一个未来五年里非常好的、强有力的产品支撑发展计划，也就是说到年我们承诺在大家共同的努力下完成90万辆的销量，这是第一点。跟它并不关联的第二点是，我们达成了一个约定就是在年1月份，上汽生产的车辆可以开始销售。其实，你看到这两点应该就明白了，这两点不可能是有关联性的，因为中间是有时间差的。年实现90万的销量，不可能是在年初达成，而是要在年尾实现，而上汽的销售启动是在年的年初，所以他们之间没有绑定关系，不是互为前提条件的。汽车头条APP：那是不是可以理解为，在年1月份，无论当时奥迪在中国的销量是多少，上汽奥迪都可以进行销售了？冯德睿：没错！无论当年销量是超过90万还是低于90万都是可以销售的。在昨天（5月19日）的会议当中，我们说奥迪不是只会给大家画一个大饼，忽悠大家到年完成90万。我们和经销商展示了时间节点什么样的产品会上市，都有多少销量的支撑，让他们坚信了我们双方只要共同努力，在市场没有剧烈变动的情况下，通过经销商的努力是非常确定达到90万销量的。这个90万销量是实打实的！而且这也是奥迪愿意的呀。汽车头条APP：这个表述，对于上汽奥迪的销售是重要的。冯德睿：是这样的。否则在逻辑上也不合理，到时上汽奥迪车都生产出来了，怎么可能不让卖。汽车头条APP：年这个时间是怎么算出来的？冯德睿：年是合理的时间。按照时间推算，今年我们和上汽的合作形式或合资公司成立。接下来一年（年），进行产品的调研和产品的准备，再之后的两年（年、年）进行产品的预开发和生产投产等一系列准备，年，进行产品投产。年初，把年生产的产品进行销售。而且再有一点，经销商也不会拿上汽的时间和我们使劲较真，原因是经销商也高兴啊，一个销售网络将来能多卖几个产品，如果上汽的产品晚上市的话对他们来说没有任何好处。因为对于经销商来说，无论是上汽还是一汽奥迪，都是同样的标准，只要卖车就能赚钱。汽车头条APP：在这个过程中，你和上汽有没有交流？此前几个月，上汽的角色有点尴尬。冯德睿：上汽这个尴尬的境地和局面我们肯定是知道的。我们当时和上汽有一个很好的约定，那就是要首先解决经销商担忧的问题，在和经销商达成一致之后，再具体商量上汽奥迪合作的具体事宜。汽车头条APP：昨天（5月19日）达成的结果，是否也和上汽有过一些交流呢，他们对这件事情什么样的态度？冯德睿：在这过程中，我们和上汽集团的相关负责人陈志鑫、贾鸣嫡等进行沟通，把谈判的进展和经销商关心的核心课题和他们进行及时的交流。虽然不能说是一字不落的和他们交流，但是他们关心的重点问题我们都有过沟通。比如关系到一个销售公司的课题，目前我们从各方面得到的法律意见（笔者：指的是否涉及到反垄断）还没有统一，几方掌握的信息还不太一致，需要未来进一步核定。接下来，我们几方会联合在一起，包括汽车流通协会的法律专业人士，共同探讨合法合规的组织机构问题。汽车头条APP：目前这一结果，各方是满意的吗？冯德睿：我们很乐观但也是很谨慎地看待这一结果。目前，各方还都满意，但接下来就要看具体的细节。▲尽管挑战巨大，但组建三方合资销售公司势在必行奥迪要把一汽和上汽拉在一起成立销售公司，这事没人做过的。我现在心里也会打鼓，不知将来会遇到多少情况，要有多少座山要爬。但是遇到问题，总会有解决问题的方法。汽车头条APP：以后上汽奥迪和一汽奥迪怎么区隔？(编者注：此问答是年4月19日笔者专访冯德睿博士的记录，因与本文相关，附录至此，特此说明)冯德睿：我们很清楚地认为，一汽大众从历史的角度，同奥迪合作这么久，永远是大哥。新的竞争伙伴不会替代它大哥大的位置。从产品上，不会有产品重叠。例如，我们绝对不会也把A6给上汽生产。上汽奥迪在产品上的空间并不多。奥迪作为一个德国企业，是一个本份的企业。为了公平的对待合作伙伴，在与上汽合作之前，同一汽签署了《十年商业计划》，这其中就包括具体的产品落地，给一汽大众做强力的支持。一汽大众奥迪未来的十年，将是持续稳健增长的十年。

回应三：给经销商补贴额是个以十亿人民币为单位的数字

汽车头条APP：关于经销商的其他诉求，还有哪些达成？冯德睿：实际上，对经销商“三亚声明”的五点诉求，我们都进行了具体的回答和约定，达成了一致。除了关于上汽的两点，其他在经营层面上，经销商也提出的一些问题，比如说未来对利润率的要求，对外来经销商网络发展要求，还包括新合同，这三点我们都也做了明确的回答。汽车头条APP：有消息说，对于经销商的补贴，在年是按照销售毛利3%来补贴，年按照2%税前利润（EBT）来补贴，是这样吗？冯德睿：首先对经销商未来的利润目标，我们做了一个规定，是2%的EBT（税前利润），这个主要参照一个国际标准，并且会根据竞争对手的情况上下浮动。汽车头条APP：就是说，我们设立了一个目标，按照这个目标给经销商赔偿吗？冯德睿：先说一下这个2%是怎么来的。按照国际标准，2%是一个平均的豪华品牌的经销商的盈利状态。对于一汽大众奥迪来讲，我们现在面临的任务就是，如何按照我们约定的2%这个利润目标，对全网络经销商进行调控和管理，也就是说，我们通过销量的奖励佣金的手段来达到全网平均2%的数值，这是我们的目标。▲冯德睿说，当下确保奥迪经销商稳健盈利是重中之重对于我们来说，这是一个调控的过程，而不是说，不论经销商怎样，今年就能获得2%的利润。我们最理想的方式就是通过全年合理调整销售任务，让经销商自己主动的取得2%的利润业绩，这对于我们来说是一个最理想的结果，也是我们可能调控的一个方向。汽车头条APP：那么年，奥迪经销商的EBT税前利润是多少？冯德睿：我现在无法告诉你准确的数字，但是我可以说，近三年奥迪经销商的EBT绝对不是负数，是正的！汽车头条APP：那么此前传闻中三年亏损亿元，是如何计算出来的呢？具体给经销商的补偿额是多少？冯德睿：（笑）或许是需要些中国式谈判技巧。具体补偿金额，我实在不能透露。我能说的是，补偿金额是以十亿人民币为单位，但是一个较小的数字。汽车头条APP：关于近期谈判，外界也有很多不同的声音。5月10日，奥迪经销商联合会也曾发函称，奥迪反悔了，不同意一个销售公司了。这期间具体发生了什么？冯德睿：对奥迪的这一指责，绝对就是无稽之谈！具体的协议内容，最后的一个版本实际上有大量具体的细节内容存在的。而在3月28号，我们只是就大体的方向进行了统一与协调。之后，在大方向的概念下，就衍生出了一些经销商认为应该如此的细节条款。但对我们来说，肯定需要再进行进一步的协商的。这时就有各种各样的声音出来了，说我们没有尊重承诺没有进行约定，实际上我们3月28日只是做了一个大概的约定，没有其他具体细节。这些声音和对奥迪的指责都是不属实的，也是不符合逻辑的。其实想想就是知道，如果只有一个网络的话，得利最大的或者说最盼望的是谁？肯定是我们奥迪自己啊。我们的品牌得到了统一的维护，这是奥迪最希望发生的一件事情。这是我梦寐以求的事情啊。汽车头条APP：除了谈判技巧的因素，还有其他的原因吗？冯德睿：也有可能是在整个的谈判过程中，我们花了一些时间去咨询法律专业意见，所以经销商可能就会有感觉，奥迪是不是反悔了，不承认这些事情了。奥迪作为一个务实的公司，是不会给经销商画一个大饼的。为了今年卖车而忽悠他们，我们对他们要有一个负责任的交代。所以说在这个过程中，对于一个销售公司的议题我们真的进行了深入的探讨，特别是否涉及反垄断的这件事情。因为如果是两个独立的主机厂，在跟第三方的外资企业成立一个销售公司，这过程中，所谓的“串联”在什么程度上算“垄断”，在这个问题上我们做了很深的研究，并且和经销商做了充分的意见交换。也有可能在这个过程中，有一两家经销商对我们表示疑虑了，说奥迪现在怎么提这么多问题，是不是有反悔的意思。其实，现在这个题目对于我们来说还是一个大的题目，未来公司建立是必须在合法合规的前提下进行的。

回应四：即便今年奥迪销量不是第一，也不是世界末日

汽车头条APP：现在与经销商的谈判已经告一段落，下面如何能让奥迪在一季度落后的销量，弥补回来呢？冯德睿：昨天在与经销商达成协议之后，我们也统一了一下共识。经销商也主动和我们表达了要回销量第一的愿望和决心。但是对于奥迪来说，我们的态度很明确，在和经销商销量压力与利润指标之间，我们把经销商盈利放在首位。也就是，今年我们要在经销商得到利润的同时，实现销量最大化。如果说，年底通过我们的调控手段，奥迪重回第一，我们会非常高兴。但是如果在根据市场大环境和经销商利润的情况，我们没能回到市场第一位，也不是世界末日。奥迪目前的首要目的，还是要恢复市场信心，包括经销商信心，同时我们希望稳定市场降价的状态，也就是让市场溢价能够稳定，从而最终让用户得利，他们买到手的车不因为新车打压价格，而影响残值。这是我们今年的一个主要目的。汽车头条APP：品牌上，如何尽快消除近期对于奥迪品牌的影响？冯德睿：这也是我们探讨的一个重点。我们现在有一个“重装上阵”或者叫做恢复市场信心这样的一个概念和想法，我们将通过一些市场手段，让品牌尽快恢复。（完）

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