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球叔教你买车

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阿特兹，这个一汽马自达的当家花旦，有实力有潜力，却不受宠，究竟是何原因绊住了阿特兹的前程？

　　年，一汽马自达带着拥有梦幻造型的马自达6来到中国，一炮走红！11年后，一汽马自达再次把梦幻造型的阿特兹带到中国，不同于上一代的睿翼，新一代的马自达6——阿特兹，论设计论实力论技术都绝对出彩，但可惜它的市场表现依旧如睿翼那般不给力，这是我完全不能够理解的。车身加长了，空间短板没了，造型帅到没对手，感性号召力强了，技术上创驰蓝天够先进够NB，无论是2.0还是2.5排量，它的强动力和低油耗绝对是同级别中最好的，可以说完全洗雪了上代被批技术不够先进的耻辱，而操控性能上，阿特兹也获得了媒体的高度肯定，配置上也非常丰富，17.98万到23.98万的价格也足够实惠，做工和品质马自达也一向处于中上游水平，整体上没有短板，优点突出所以无论从哪方面看阿特兹都具备大卖的潜力。那么阿特兹没能热销以及一汽马自达在华发展不利的问题到底出在哪？

　　从宏观角度看，整个中国汽车市场还在以6.9%速度增长，说明大市场环境还是向好的，从产品角度看，上文已经分析了没有明显漏洞而且还有优势，从渠道看或许有一些小问题，因为整个马自达在华经销商数量年大致是家，其中一汽马自达目前的经销商数量在到家之间。从整个渠道看，马自达、长安马自达和一汽马自达的经销商销量都不如其它品牌一个合资企业的水平，大多数合资企业（15家以上）的经销商数量都在家以上，这其中不少企业（8家）的经销商数量都在家以上。虽然经销商网点确实影响了阿特兹销售，但这并非主要原因，因为按照单店销量，一汽马自达只有辆，而大多数合资车企的经销商单店销量都在辆以上，根据车人网去年跟踪售后服务竞争力评价指标统计的数据，其中有10家车企的单店销量高达辆以上，最高的逼近辆。可见现有渠道，一汽马自达的销量还有一倍以上的提升空间。既然宏观市场、产品力、渠道都没有太大问题，那么让阿特兹销量腰斩的原因就剩下最后的一环：营销。

　　一汽马自达阿特兹的产品特点是明确的，造型时尚前卫帅气，操控性能也一直广获认可，是一款能够吸引年轻人目光的好车，这些特点其实基本不用再向年轻人宣传，可惜此前的传播把客户范围做窄了，比如一汽马自达阿特兹似乎一直在强调自己面向年轻人，强调自己前卫、技术先进等等。你说年轻人是你们的对象其实就是把中年人排除了，技术潮流先锋座驾，这样的标签是否略显浮夸了呢？

　　举一个不当的例子，一个人人都能识别公认的美女，见人就说我是美女，你觉得你会怎么看？我的回答是下贱，你是美女根本不用说，群众的眼睛又不瞎，你这么说不仅多此一举，而且把自己做成了风尘女子，身价立马就跌了，便宜人家也不要。事实上像阿特兹这样造型突出，实用性良好的产品最应该去影响的是具备更强消费能力中年人，就如同富豪选美，美丽那是天生的优势，别人不会排斥，但要胜出就靠高度、才艺、素养和品德了。从这个方面看，实际上阿特兹并不差，第一，它的长*宽*高：**1mm、轴距mm，身材那是绝对一流的高挑，绝对养眼有面子，空间实用性也大大的好，简而言之中看也中用；第二，阿特兹技术很先进，创驰蓝天技术在业内绝对处于领先位置，可见智商这一块是绝对没问题，而它的驾控性能也很突出，可以说才艺一流；第三，阿特兹不仅动力强，百公里6.3到7.1升的油耗则是同级别最低，是精明持家的好手，素养可靠；第四，马自达无论做工还是可靠性在汽车圈也处于中上层水平，品德值得信赖。总结下来，阿特兹就是一个中看中用，才艺双全，极具素养、品德、贤良淑德，才貌双全的美丽女子，这样的女子，有实力的中年人会拒绝吗？我想不会，他们会拒绝的只会是浮夸的美女，但绝不会拒绝一个贤良淑德、才貌双全的美女，更重要的是这位美女并不看重你的身价，聘礼几乎没什么要求，正常的花销甚至可以说低于正常花销你就能迎娶她，除非脑子有病的人才会轻易拒绝这样的好事。

　　当然阿特兹没有卖好，并非消费者有病，而是一马的公关营销团队以及供应商走了一条错误的道路，把一个贤良淑德才貌双全的美女包装成了一个风骚浮夸的女子，这你让用户怎敢买？其实像阿特兹这样帅气的车，传播不应该只是面向年轻人的（一个超高颜值的车型年轻人一眼就会喜欢，不传播它有实力也会买），而应该扩大目标客户群，比如面向中年人，中年人往往意味着端庄、厚重、有内涵，这样就丰富了产品形象，通过传播中年人的朝气和激情，反过来激发年轻人跟上时代的欲望。

　　一个负责公关营销的供应商长期服务于一个企业，按理说本来是好事，因为企业和供应商彼此了解，沟通起来流畅，但从结果来看，这样的合作无疑是失败的，长期的合作不仅没有帮助车企扩大销量，还硬生生把企业推向了亏损，我都不知道如何说了！有时候和朋友聊天，我就感慨，很多车企的宣传费用都打了水漂，打水漂不可怕，可怕的是全部打水漂，任何公司的任何人照顾熟人照顾关系都可以理解，但麻烦大家至少20%的精力和财力放在真正对销量、对传播有意义的事情上。

　　有一点我也无法理解，一汽马自达号称互联网营销做的早、做到的最好以及力度最大的车企，为什么到如今互联网、新媒体、线上传播风风火火，效果也大大高于以前的今天，一汽马自达反而落后了呢？这个外人无从知晓，或许答案只有一汽马自达以及负责他们的营销公关的供应商们清楚，或者连他们自己也整不明白如何落后的。

懂车更懂你　







































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