以精益管理为核心思想，聚焦用户价值，构建和谐双赢的厂商关系，以平衡规模、盈利和持续发展之间的矛盾。

一汽-大众把年定为“攻坚之年”。《汽车观察》记者跟随其“攻坚之旅”采访团，走访了一汽-大众几个区域事业部及其优秀经销商，深切地感受到一汽-大众与其经销商群体之间建立起来的鱼水命运体关系。

汽车市场发生巨变，厂商自然也需应势而变。为此，一汽-大众如何构建新型厂商关系呢？

一汽-大众总经理刘亦功曾在大众品牌经销商合作伙伴大会上表示，只要经销商合作伙伴与一汽-大众精诚合作，不断提升管理能力和效率，创新营销模式，就能不断提升用户感知质量和双赢水平。

长期扎根于市场一线的大众品牌西区事业部总经理许德成也体会深刻。据他介绍，对于厂家与经销商的关系，大众品牌西区事业部以前确立的宗旨是全心全意为经销商服务，事无巨细地帮助经销商规划和运作市场，但后来经过深入研究后发现，那样做效果并不如预期，甚至出现双边关系错位，于是决定把双方关系调整为“我为经销商服务，经销商为我负责”。调整后，市场成效果然更佳。

许德成认为，要服务好经销商，而不是管理好经销商，双方也非仅仅为甲方乙方关系，因此需要转变观念。事实上，厂商之间本来就是双向合作互利共赢的关系，而不是单向的服务关系，因为偏颇一方都会使双边关系最终失衡。于是，年一汽-大众提出了“相生共赢”战略，以此定位为新型的厂商关系。这是一汽-大众第一次把提升经销商利益与销量、市场份额置于同等地位。

年，一汽-大众又将相生共赢战略升级为2.0版。相生共赢战略2.0以精益管理为核心思想，聚焦用户价值，注重构建和谐双赢的厂商关系，以平衡规模、盈利和持续发展之间的矛盾。

以相生共赢理念为出发点，一汽-大众将对经销商的评定标准更新为八大模块（计划完成率、长库龄比例、备附件采购额增长率、客户保持率、二手车置换目标达成率、车贷计划完成率、综合销售满意度、综合服务满意度），兼及经销商全价值链诉求，使经销商的规模和盈利水平获得不断提升。

为贯彻相生共赢的战略理念，在推动渠道下沉的同时，一汽-大众对渠道实施精益化管理。

据大众品牌华南区事业部总经理张强介绍，通过帮助经销商重新梳理销售流程和服务流程，精细化管理每个流程环节点，可以提升内部管理效率。这项系统工作年开始试点运行，并梳理出高频高价、低频高价和高频低价、低频低价四类客户。

对于低频低价客户，采用“首保之旅”形式，将经销商四轮定位、钣喷车间、专业工具室、备件仓库等7个重要维修场所展示给首次进厂和进店客户，让客户看到一汽-大众的价值所在，强化客户对大众品牌的认知。

对于高频高价客户，通过客户俱乐部的形式，把他们牢牢维系住，因为这些忠诚的客户对经销商的经营起到重要支撑作用。据了解，这类客户数量通常不会超过经销商保有客户总量的20%，但他们却支撑着经销商售后服务产值的50%以上。为此，对他们采用客户微管家方式进行6+1管家式服务，也即销售顾问、服务顾问、技术顾问、二手车顾问、金融专员、客服专员六人服务一名客户的模式，以为客户提供全方位的个性化服务。

大众品牌华南区事业部还提出了伴随式成长理念，通过打造“挑战经销商”和推行经销商金牌计划来激励经销商队伍。其中把那些有能力、有意愿、心态积极的经销商定义为“老铁经销商”，给与他们渠道有优先权、资源优先供给、给与更多市场活动预算等支持，以使之发挥示范作用；对经销商进行评分排名，评选出金牌经销商、银牌经销商等，给予不同支持，其中对排名第一的金牌经销商每季度给予20万元支持，由此给SKU赋能。

同时，结合大众品牌华南区在金融衍生政策方面的优势，年在市场运作上还贯彻超大优惠、超低首付、超长质保“三超”理念和政策。因为通过对多张签单卡进行调研后发现，从这“三超”角度包装方案打动客户的成功率最高。

为提升经销商的运营能力，大众品牌华南区事业部还实施了三大维度九个层面的一揽子计划。一年执行下来，经销商的销量提升成效显著，有的单店销量提升40%。

大众品牌西区事业部在渠道管理上也采取了很多积极措施。比如，对经销商强化知识管理和以赛待培，提升其对市场和用户的分析能力；细化渠道管理，强化13个销售渠道管理，提升集客线索能力；强化SKU的活动策划和活动管理；推进运营评价区域自查，每季度对全体经销商开展服务经营业务检查等。

为顺应渠道发展变化，一汽-大众还非常重视网络销售渠道。许德成说：“大众品牌西区网络集客占整个集客的比率已经超过50%。”据了解，在大众品牌西区市场，网络集客占比年为37%，年为43%，年为54%，年为60%左右。因此，大众品牌西区事业部强化了网销过程管理，细化了网络集客管理流程，为网络销量提升夯实基础。

大众品牌西区经销商成都汇和汽车销售有限公司的业绩也印证了这一点。据其执行董事朱亚威介绍，该公司开业五年来年营业额超过4.2亿元，其中年网络销售量占比为20%多，年达到40%多，未来这个比重还将继续扩大。

可以预期，在相生共赢战略的助推下，一汽-大众与其经销商之间将构筑起更加和谐牢靠的合作关系，并由此催生出更大的体系化市场竞争优势。

－END－

■一汽-大众三大生产基地先进到什么程度？

■如何“搞定”供应商，一汽-大众有自己的“套路”

内容已同步以下平台

易车号｜车家号｜头条号｜网易号｜搜狐号

一点资讯｜新浪看点｜天天快报｜新浪微博

点击“好看”，与世界分享